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一见客户就尬聊?销售高手给你5个绝招

作者: 供求信息  发布:2020-01-12

   网上曾有个段子:世界上最远的距离并不是从北极到南极,也不是没有Wi-Fi,而是我的心到你的心的距离。做销售的应该深有感触,这句话用在他们拜访客户时也是适用的。

  

   任何人都在潜意识中抗拒陌生人。尽管这个陌生人递了名片,报了家门,做了自我介绍,但只要心理距离还很远,这个陌生人在心理上就还是一个陌生人。

  

   换句话说,业务员只有走进客户的内心世界,客户才不会强烈设防,不会顽强抗拒业务员所说的一切,才有可能打开一个缺口,攻入客户内部。

  

   那怎样走进客户的内心世界呢?

  

   在我的业务生涯中,常用五缘法来拉近与客户的心理距离。

  

  

   1、血缘法

  

   人与人的关系中,血缘关系与生俱来。不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。所以,业务员可以试着找找看,自己的人脉圈里,有哪些有血缘关系的人可以拜访,这些业务成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务,用上的可能性比较大。

  

   在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人,但我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。举个例子,我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单,其实还可以再绕一绕。有时候同一个姓的人身上流着共同的血。所以在拜访客户时,遇到同姓的人,就可以在自己的姓氏上做做文章。总之,顺着血缘线找,找到两个人血缘线上的共同点,从这个共同点入手进行寒喧,暖场。

  

   曾经我计划拜访一客户,由于之前没有这个客户的相关资料,所以没有办法作针对性的准备。很巧的,这个客户跟我同姓。从小我听父亲讲罗姓的起源,罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号,长大后我又经常在网上百度罗姓的相关知识。跟这个客户见面后,由于我们都姓罗,我就问他是罗姓哪一个宗派的,一问还同宗。这么一聊,客户也来了兴趣,聊起了族谱字号。两个人按字号排辈份,客户还比我小一辈,很客气地说按辈份我应当叫你叔。

  

   叔叔来拜访侄子,至少面子上要客气一点,心理距离无形中就拉近了不少。

  

   2、姻缘法

  

   姻缘跟血缘有很大的相似之处。最简单的用法,就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等,这些都是姻亲关系。

  

   同样的道理,如要我们只找这些直接的姻亲关系,那这个姻缘圈就不够大。用点发散性的思维来扩充姻缘圈,可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈……能怎么绕就怎么绕,当然,在绕的过程中,还可以把血缘圈加进去,可以加在任何一个节点上。

  

   曾经我想攻我们县教育局的一个单子,而我手上却没有什么资源,连一个核心内线也没有办法发展,更别说寻找、发展一个内部教练。为了跟这个单子,年前我几乎茶不思饭不想,依然突破不了,我决定回乡下老家放松一下,一门心思陪老爸老妈过年,先把这件事放到一边。没想到,去姑姑家走亲戚,陪姑父喝酒的间隙中,我听到姑父的大姐说他们家老大(我姑父的姐父的大哥)的儿子在教育局工作,已经当上科长了,而且跟局长的关系很不错。

  

   一听到这个信息,我心里激动,马上跟姑父说明情况。三天后,我和姑父,我表弟、表弟的大姑一家人,表弟大姑父的哥哥,侄子(就是那位教育局的科长)坐在一起吃饭。这餐饭是家人、亲人在一起吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了亲人。这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。

  

   所以业务员要广交人脉,其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多的人脉。有一句古话叫三代以外不是亲,所以平时我们有很多的亲都不走动,不走动不代表我们不能用。所以,在自己家附近做业务的朋友,平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨,平时多积累,说不定哪一天就可以为自己所用。

  

   3、地缘法

  

   前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇在中国推行郡县制后,宗法制就受到了一定的限制,君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点,就是以行政区划为主。

  

   还是不懂。那好吧,我再通俗一点。什么叫老乡知道吧。俗话说:老乡见老乡,两眼泪汪汪。如果拜访的客户是老乡,是不是就有了更多的话题?谁不说俺家乡好,见到老乡,多聊聊咱家乡的好。特别是有点距离的老乡,更应多赞美对方家乡的好。

  

   每一个人的家乡只有一个,而我们的客户则来自四面八方、五湖四海,面对这么多人,我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维。

  

   拿我自己打比方吧。我是江西人,爱人是浙江人并在浙江安家。在拜访客户时,遇到江西人,我攀老乡,遇到浙江人,我攀老乡。加上爱人,我至少有两个地方的人是老乡。但我认为还是不够,我还想要再多一点。

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