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消费者主权时代探索酒业发展新机遇

作者: 酒营销  发布:2020-01-09

   在管理学中关于消费需求有这样一个经典的比喻:消费者装修时购买钻头在墙上打洞,在这一过程中,消费者需要的是洞,而不是钻头。

  

   在企业经营中,不少人往往忽视了对消费需求的挖掘,而专注于生产钻头,他们希望生产品质更高、规格更全、成本更低的钻头推向市场。假如有其他企业生产出更具优势的产品或其他解决方案,那么消费者就会迅速抛弃钻头。这就如同打钉枪对传统锤子的替代。

  

   在中国酒业,特别是白酒行业,传统做法是酒企生产酒水交给经销商去销售。但是这种做法在卖方市场有效,随着消费的升级转为买方市场,缺少对消费需求挖掘的酒企就面临市场的考验。

  

  

   今天,新兴消费群体的崛起、消费需求的差异化、消费观念的个性化倒逼着酒企回归市场一线,站在消费者的角度,用消费者的思维方式,去挖掘和引导消费需求。而互联网的快速普及在一定程度上加速了消费的革新和升级,同时也为酒业提供了抓住发展趋势,赢得消费者的机会。

  

   从用户中来,到用户中去

  

   类似洞和钻头的案例还有很多,如手机对寻呼机的替代、天然气对煤炭的替代等。而在创新产品对传统产品的替代过程中,我们会发现企业往往缺少对趋势的敏感性和消费需求的把握。

  

   在生活节奏日益加快、科技进步日新月异的今天,停留在对既有成绩沾沾自喜的企业往往会被对手所赶超,只有持续的创新才能傲立潮头,而创新则源于对需求的挖掘。

  

   随着市场竞争的加剧、营销理论的升级,消费者思维成为近年来兴起的一种营销方式。通俗来讲,就是以消费者为中心,产品开发、市场推广等一切环节都要基于对消费者需求的判断。

  

   对于酒业而言,过去酒企重视的是品牌的建设和渠道的构建,产品的研发往往缺少市场一线数据的支撑。企业拍脑袋推出新品的做法屡见不鲜,这也是酒企年年推新品、年年招新商的症结所在。

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