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供应商进行新品订单管理的3大要点

作者: 招商展会  发布:2020-01-12

   出新品是厂家优化商品结构和利润结构的一个重要手段,几乎每天都有新产品推出,但是,新品在卖场的存活率较低却是事实。这其中除了有产品自身和厂家新品推广方面的原因外,还有一个导致新品低存活率的因素往往被大家所忽视,那就是厂方没有对新品实施有效的订单管理。就目前看来,大多数中小供应商对新品订单的管理还停留在较为初级的阶段:等待卖场下单——接受卖场订单——送货。正是这种过于被动的状态,导致了新品订单一直处于一个较低的水平。这也间接导致了卖场对新品缺乏信心,而卖场方面对新品的信心也会直接影响新品在卖场的陈列位及资源配置,最终影响新品在市场上的表现力,这是一个连锁反应的过程。其中一个环节发生问题,便会直接影响下一个环节执行的质量。那么,供应商要关注新品订单管理的哪些细节呢?

  

  

 

  

   1、主动出击,通过有效的促销和新品推广活动来拉动新品销量的提升。

  

   订单不能光靠等,厂家应积极向卖场提出新老品促销方案,以此来督促卖场下订单。许多厂家在推出一款新品时,没有大力推动,新品上市后悄无声息,不但创造不了好的销售业绩,还会大大减低卖场对厂家和产品的信心。从某种角度上看,新品就像是一个新出生的婴儿,对新生儿就要给予更多的关注和照顾。那种只愁生,不愁长的育儿方式早已过时。要想让新品达到预期的效果,就必须花精力和成本,为新品打造一个良好的销售环境。

  

   因此,厂家如果能够适时出台一系列的促销方案,加大新品推广力度,(比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等)促使卖场对新品下订单,卖场自然会加大对上市新品关注度,新品订单的数量和频率都会得到相应的提高。

  

   2、理清新老品关系,确保新老品的共同增长。

  

   许多新品之所以在卖场得不到重视,甚至受到冷遇。从根本上说,影响卖场方面下订单的一个重要因素就是新老品的关系问题。由于许多厂家没有在上新品时和卖场方面理清这个问题,在新品上市后采取一系列的手段和措施来提升新品的销量,可却影响了老品的正常销售。甚至出现新品抢夺老品终端资源和消费群的现象。这也是导致卖场对厂家上新品持怀疑态度的一方面原因。因此,厂家在上新品前,一定要把新老品的关系问题考虑清楚,在采取相应的市场举措时,同时兼顾老新老品的健康成长,切不可盲目采取推新品,而忽略老品销售,甚至导致新品上市后,老品销售出现明显下滑的局面。因此,厂家应从以下几方面来消除卖场的顾虑:

  

   理清新老品关系,替换还是并存?

  

   产品功能的划分

  

  价格的区隔

  

   促销人员的说辞

  

   3、做好新品订单的维护和管理工作

  

   通常说来,不同卖场在下单流程上会有所不同。例如,一些外资KA卖场,由于其采购是集中采购,在新品下单上往往是由卖场的总部直接给厂家总部下单,各区域分卖场并不具备下新品订单的权限。而有些内资卖场,由于实行的是门店采购,往往是由其门店自行下单。无论是统一由卖场总部下单,还是由门店下单,厂商在接到新品订单后,都应按以下步骤进行订单的维护工作:

  

   1)立即将订单备案,并及时下发至相应的各分公司;

  

   2)各分公司在收到订单后,应立即将订单复印备案。在对订单备档时,应注意以下几点:

  

   将同一超市其下属各分店的订单,实行单独备档。

  

   将不同卖场的订单应区别开来,分别建立文件夹存档。

  

   所有的订单应按年月日的顺序进行存档。

  

   对所有订单应定期进行整理。

  

   3)对订单进行细节管理;

  

   定期对各卖场、分店的订单数进行汇总统计;

  

   定期对各卖场、分店的订单数和订货金额进行排行;

  

   通过统计和排行找出问题进行分析并解决之;

  

   通过统计和排行找出优势及优秀者,将经验汇总树立榜样、并以予奖励;

  

   作为销售数据和历史档案,所有订单均不得随意销毁和弃档;如需销毁或弃档,须经过总公司销售部的批准;

  

   订单是销售的源头,订单管理好了,才能有机会创造业绩,订单是被激发和创造出来的,不是等来的,如何得到订单,如何把订单转换为销售机会,如果借由好的销售带来更多订单,需要做大量的努力。尤其是对新品而言,订单管理的质量意味着新品能不能活下去的问题,尤其要引起我们厂商的关注!

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