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解读2014年酒企谋变的3种合作方式

作者: 招商展会  发布:2020-02-02

   一翻日历,匆匆又一年,2014已经结束,环顾各大商场,早早就洋溢着辞旧迎新的喜庆氛围。本应是白酒销售旺季的元春时期,然而整个白酒行业都被严重的雾霾笼罩,以往促销如火如荼的酒企不见了,剩下的就是各大行业媒体接连发布的酒企业绩下滑、销售亏损等消息。无论是一线品牌,还是二三线品牌,甚至是白酒产区的中小生产商,2014年都是极为艰难的一年。行业从未如此安静过,也从未整年弥漫负能量。事实上,虽然2014年熬到了头,马上要迎来了2015年,新的一年,但等来却是全线下滑的颓势,所有人期待的风还是杳无音信。

  

   面对艰难的环境,寻求突破是每个企业的本能。回顾整个2014年,酒企不管大小都努力寻找突破口,经销商在寻求转型,所有人都在为长远的生存大计竭尽所能。有关系的找关系;有资源的用资源;有实力的做铺垫;什么产品好卖就跟风,一线酒企也放下了曾经引以为豪的身份,亲民是行业的主流趋势。但其中,不少酒企的大型合作在行业内引起了广泛关注,有一线品牌,也有二三线品牌。总结2014年酒企求破谋变的合作,主要有一下三类。

  

  

   第一,寻求渠道突破,与酒类电商合作。整个2014年,酒类电商就一直是行业内热议的焦点,更像是上演了一出从队友到对手的闹剧。年初被各大酒企看成是转型生存的救命稻草,到年中众多酒企公开宣布断绝与酒类电商的合作,再到年底一线品牌开始自建电商。为什么会出现这么剧烈反差的变化呢?显然,起因就是酒类电商经营的低价策略,原本电商作为一个新兴的销售渠道,符合行业未来发展趋势,对酒企来说,也是一个补充。但是低价策略,不仅影响了传统经销商的利益,同时还打乱了酒企本身的价格体系,这给酒企带来了两大威胁,一是线下渠道不稳,二是价格体系混乱。这必然有损酒企的利益,相互的合也就不欢而散。但归根结底,酒类电商对于当前行业环境来说,它可以是一个渠道补充,也能带来一定的销量,关键是看怎么合作才能长远。有酒企就采用的新的模式,专门开发网络渠道产品,它只负责生产、供货、提供品牌支持,收取供货利润;酒类电商负责运营销售,销售利润则归电商所有。这就有效避免了与线下产品冲突问题,同时也解决了合作利益分成问题,不失为一个折中好策略。

  

   第二,寻求定制突破,与央企、大型企业合作。突破的方法各种各样,但大家的目的都是为了生存。上半年,五粮液与中铁二局集团合作,二者联合打造了一个全新的品牌——开路先锋酒。这是五粮液为中铁二局专门开发的定制产品,当时在行业内引来了评论一波流,号称大定制,大合作,大突破的高明之举。除了这种令所有人惊叹的强强合作,行业内也有与地方大型企业的,区域内强强对话,有的酒企找当地的大型企业合作,如钢企、煤企等。但这两种方式经过一年的论证,效果并不是很大。很明显,这种合作对酒企来说效果不大。毕竟,目前国内反腐正盛,央企也好,地方企业也好,谁也不敢顶风作案,更难以逆社会舆论之势,因此合作还没开始就注定失败。

  

   第三,寻求销售突破,与媒体合作。就在2014年接近尾声的时候,白酒行业又出现新的议论焦点。在销售业绩严重下滑的背景下,中粮执掌的酒鬼酒敢为人先,把宝压在了杂志社身上,专业来讲是压在了媒体上。酒鬼酒与国内领先的食品类杂志合作,豪赌1个亿,希望借助媒体各方面资源,带动产品的销量。目前,这种合作方式的效果还不得而知,市场会带来最终论证。但这种方式,考验的不是产品,而是媒体的公信力和影响力。倘若媒体实力够,如果运作的好,那还可能借自身影响,转化为经销商代理或大众销售购买;倘若实力不够,就很难支撑起如此庞大的销售任务,甚至不出数月结果显而意见。但这种方式给行业带来了一个好的消息,现在是信用时代,如果酒企可以借助具备足够公信力的企业、媒体、团体,甚至个人进行销售,那么销售转化也将是非常可观。

  

   时代总是推陈出新,不可能一尘不变。对于当前的白酒行业来说,宜守不宜攻,能守住所拥有的成绩,安全度过这个艰难期就是成功。谁先坐不住谁先死,谁先乱动谁必死;要么修炼内功,要么打好基础。耐心等风来了,酒就好卖了。

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